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Los experimentos mentales de muchos economistas neoliberales asumen que las personas son actores racionales en sus decisiones, al menos de las personas mínimamente educadas o incluso, mientras más formación más racionalidad. |
El diario «The
economist» sacó una oferta a sus lectores en la cual ofrecía la suscripción
online por 59$. La suscripción impresa por 125$ y una tercera opción online+
impresa por 125$.
Algo aquí no anda
bien se dijo un investigador e hizo un simple experimento. Ofreció dos paquetes
a dos grupos diferentes.
El primero era:
59$ online versus125$ impreso + online
Este grupo eligió
mayormente suscribirse a la versión online. Casi siete de cada diez.
A un segundo grupo le fue ofertado otro
paquete:
59$ online125$ impreso125$ impreso más online.
En este grupo casi
nueve de cada diez eligieron la última opción. Considerando que la versión
impresa y la online muestran el mismo contenido, ¿Cómo se entiende esta
decisión? ¿Por qué no dio los mismos resultados el primer paquete?
Cualquier iluso se
daría cuenta que es una tramoya montada descaradamente. Y aun así la maniobra
resultó increíblemente efectiva.
(Este experimento informal fue realizado por Dan Ariely, un reconocido profesor de psicología y comportamiento del consumidor)
(Este experimento informal fue realizado por Dan Ariely, un reconocido profesor de psicología y comportamiento del consumidor)
Podemos pensar que
las personas son irracionales, inconsecuentes, emocionales o débiles. O podemos
pensar que basan sus decisiones en el contexto. Y está ampliamente demostrado
que los valores de referencia influyen grandemente en las decisiones de compra
por eso es que la implementación de precios cuidados, precios de referencia o
precios testigo es una medida efectiva. ¿Quiénes se opondrían a una medida que
impulsara los precios a la baja? Los comerciantes obviamente. ¿Quiénes pagan la
publicidad de los medios que dicen que los precios cuidados no sirven para
nada? Los comerciantes. Por eso hay que tomar con pinzas las afirmaciones
supuestamente basadas en la autoridad de estos pretendidos especialistas. No
dudo que son especialistas en hacerles ganar mucho dinero a sus clientes ricos
pero no ofrecen muchos pergaminos en gestionar la economía para atender a los
intereses de las clases más populares y menos aventajadas. De hecho ellos no
son sus principales clientes y probablemente no lo sean nunca en sus vidas.